{"id":2695,"date":"2021-06-01T17:30:47","date_gmt":"2021-06-01T15:30:47","guid":{"rendered":"https:\/\/consultingc3blog.com\/?p=1981"},"modified":"2023-06-07T10:16:43","modified_gmt":"2023-06-07T10:16:43","slug":"obstaculos-psicoemocionales-de-la-venta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.consultingc3.com\/blog\/obstaculos-psicoemocionales-de-la-venta\/","title":{"rendered":"LOS OBST\u00c1CULOS PSICOEMOCIONALES DE LA VENTA"},"content":{"rendered":"\n

El trabajo del agente comercial es uno de los m\u00e1s complejos que conozco. Hasta no hace muchas d\u00e9cadas, estaba considerado una ocupaci\u00f3n de \u201csegunda\u201d<\/em>, ideal para acoger a muchos n\u00f3madas y ap\u00e1tridas profesionales con una base formativa poco profunda o, al menos, ecl\u00e9ctica, que, como los buscadores de oro, intentaban aprovechar la \u00fanica oportunidad a la que podr\u00edan aspirar para ganarse bien la vida.
Una buena imagen, bastante labia y un descaro no insolente eran los atributos principales que se escond\u00edan detr\u00e1s del llamado \u201cDon de Gentes\u201d,<\/em> que serv\u00eda casi como \u00fanico criterio de selecci\u00f3n en las ofertas laborales.<\/p>\n\n\n\n


Sin embargo, desde hace bastantes a\u00f1os, la acci\u00f3n comercial se ha ganado a pulso un puesto de honor entre las profesiones m\u00e1s valoradas y demandadas por soportar el starring role<\/em> en el desarrollo de las empresas. Los recursos humanos de las organizaciones han tenido que esmerarse en refinar sus condicionamientos en su b\u00fasqueda de talento valioso, porque el \u201cDon de Gentes\u201d <\/em>es ya una \u201ctitulaci\u00f3n\u201d del todo obsoleta.<\/p>\n\n\n\n


Los equipos comerciales vienen preparados de f\u00e1brica con el \u201cfull equip\u201d<\/em> curtido en las universidades, con licenciaturas y M\u00e1sters especializados a sus espaldas.
<\/p>\n\n\n\n

Sin embargo, las hardskills<\/em>, si bien son importantes, muestran s\u00f3lo una dimensi\u00f3n del talento comercial, que requiere del desarrollo de m\u00faltiples competencias blandas, tanto o m\u00e1s importantes que las anteriores.
<\/p>\n\n\n\n

En este sentido, hemos de tener en cuenta que la acci\u00f3n comercial parte de la necesidad de contar con profesionales que conjuguen perfectamente los conocimientos t\u00e9cnicos con habilidades como la resiliencia<\/em><\/strong>, la empat\u00eda<\/em><\/strong>, la asertividad<\/em><\/strong>, la capacidad de negociaci\u00f3n<\/em><\/strong> y relaci\u00f3n<\/em><\/strong>, la visi\u00f3n de negocio<\/em><\/strong>, la colaboraci\u00f3n<\/em><\/strong>, la comunicaci\u00f3n efectiva<\/em><\/strong>, la proactividad<\/em><\/strong>, la creatividad<\/em><\/strong>\u2026y un largo etc\u00e9tera de habilidades blandas.
<\/p>\n\n\n\n

Ziglar<\/em>, vendedor, escritor y orador motivacional estadounidense, dijo que \u201cla venta tiene siempre 5 obst\u00e1culos: no hay necesidad, ni dinero, ni deseo, ni prisa, ni confianza\u201d<\/em><\/strong>. <\/em>Es decir, que un profesional de la venta debe contar con que, como si de un videojuego se tratara, cualquier camino que inicie hacia el cierre se ver\u00e1 nutrido de todos estos obst\u00e1culos que deber\u00e1 salvar, lo cual hace a veces \u00e9pica la victoria.
<\/p>\n\n\n\n

Sin embargo, al trabajar en el desarrollo de equipos de venta, observamos continuamente que los obst\u00e1culos m\u00e1s complejos de superar son aquellos que el propio vendedor se crea<\/em><\/strong>. As\u00ed, para poder ayudar a los comerciales, es importante entrenarles en el reconocimiento y clasificaci\u00f3n de estos obst\u00e1culos, lo que les permite un abordaje espec\u00edfico para poder salvar cada uno de ellos, sabiendo optimizar los recursos con que cada vendedor cuenta.<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

Obst\u00e1culos objetivos<\/span><\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Por una parte, podemos encontrarnos con algunos obst\u00e1culos objetivos<\/em>, que son aquellos que forman parte del contexto de la venta, del equipo o de la organizaci\u00f3n a la que pertenecemos.<\/p>\n\n\n\n


Unos objetivos dif\u00edcilmente alcanzables, bases de datos (n.\u00ba de prospectos) <\/em>minimalistas, falta de recursos de prospecci\u00f3n o de presentaci\u00f3n, son circunstancias que juegan en nuestra contra y poco o nada podemos hacer para cambiarlas.<\/p>\n\n\n\n


Estas dificultades generan un impacto directo en algo tan esencial para el \u00e9xito del vendedor como su estado an\u00edmico<\/strong>, pasando una cara factura.<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

Obst\u00e1culos psicoemocionales<\/span><\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Estos obst\u00e1culos objetivos suelen acarrear falta de motivaci\u00f3n extr\u00ednseca<\/em> debido a la dificultad de consecuci\u00f3n, no s\u00f3lo de las metas, sino de las consecuentes bonificaciones.<\/p>\n\n\n\n


La presi\u00f3n<\/em><\/strong> no disminuye y la extrema dificultad trae consigo otras consecuencias, como el estr\u00e9s<\/em><\/strong>, la ansiedad<\/em><\/strong> o la rabia<\/em><\/strong>, que impactan directamente en el enfoque de la venta. Estas consecuencias se trasladan inequ\u00edvocamente a nuestra interacci\u00f3n con el cliente y, por lo tanto, disminuyen nuestra capacidad de cierre exitoso, generando a\u00fan mayor frustraci\u00f3n<\/em><\/strong>, inseguridad personal<\/em><\/strong> y baja autoestima<\/em><\/strong>, lo que nos hace entrar en un bucle de fracasos.<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

Obst\u00e1culos subjetivos<\/span><\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Por \u00faltimo, tenemos los obst\u00e1culos subjetivos<\/em>, que tienen m\u00e1s que ver con aquello que el vendedor percibe como sus \u00e1reas de mejora<\/em>. Dificultades concretas en los cierres<\/em><\/strong>, en la prospecci\u00f3n<\/em><\/strong>, en la capacidad de convicci\u00f3n<\/em><\/strong>, aplicaci\u00f3n err\u00f3nea del proceso de venta<\/em><\/strong>\u2026 son puntos sobre los que el vendedor puede actuar directamente para mejorar su porcentaje de \u00e9xito.<\/p>\n\n\n\n


\u00bfC\u00f3mo salvamos todos estos obst\u00e1culos?<\/strong><\/p>\n\n\n\n


Henry Ford <\/em>dec\u00eda que \u201cla mayor\u00eda de las personas gastan m\u00e1s energ\u00eda en hablar de los problemas que en afrontarlos\u201d<\/em><\/strong>. Es muy t\u00edpico que nos quedemos en el primer plano, lament\u00e1ndonos de que \u201cas\u00ed es imposible vender<\/em>\u201d, conseguir las metas, porque todo est\u00e1 en nuestra contra. Y, si bien es cierto que en estos contextos planteados las dificultades existen y son reales, no podemos quedarnos de brazos cruzados.<\/p>\n\n\n\n

Por eso, para conseguir salvar o minimizar estos obst\u00e1culos seguiremos la f\u00f3rmula de la Triple A<\/em><\/strong>:<\/p>\n\n\n\n

(RESILIENCIA = A+A+A) \u00a9<\/span><\/strong><\/h3>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

1. ACEPTACI\u00d3N<\/strong><\/h5>\n\n\n\n


Si los obst\u00e1culos son dif\u00edcilmente alcanzables, si est\u00e1n fuera de toda capacidad, dejemos de fijarnos en ellos. \u00bfDe qu\u00e9 sirve invertir nuestro esfuerzo en algo que ser\u00eda un milagro conseguir? \u00a1Olvidemos los objetivos! \u00bfDe qu\u00e9 nos sirve estar pensando en que no vamos a bonificar este mes, ni el otro, ni el siguiente? \u00a1Olvid\u00e9monos de las bonificaciones!! Por mucho que te lamentes, nada har\u00e1 que tu remuneraci\u00f3n aumente a d\u00eda 30 \u00f3 31.<\/p>\n\n\n\n


Acepta la situaci\u00f3n. Evidentemente, los objetivos van a seguir estando ah\u00ed. No se trata de que los dejes de lado. Se trata de que no te obsesiones con algo que no vas a alcanzar y te centres en qu\u00e9 puedes hacer en esa situaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

2. ADAPTACI\u00d3N<\/strong><\/h5>\n\n\n\n


Cuando aceptas la situaci\u00f3n y dejas a un lado los objetivos inalcanzables te est\u00e1s sacando de encima la presi\u00f3n y, por ende, tu estado emocional dejar\u00e1 de estar instalado \u00fanicamente en la ansiedad, la rabia y la frustraci\u00f3n que, por otro lado, son factores paralizantes que te perjudican notablemente y que paralizan tu capacidad de seguir adelante.<\/p>\n\n\n\n


\u00a1Ad\u00e1ptate! Est\u00e1 claro que desde un estado emocional negativo tu interacci\u00f3n con el cliente va a ser tambi\u00e9n negativa y vas a conseguir todav\u00eda peores resultados.
<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 puedes hacer en esta situaci\u00f3n? C\u00e9ntrate en hacer las cosas bien desde el equilibrio. Cuando la motivaci\u00f3n extr\u00ednseca no existe, debes buscar motivaci\u00f3n en tu interior. \u00bfQu\u00e9 te motiva para seguir intent\u00e1ndolo?, \u00bfla responsabilidad?, \u00bfla autosatisfacci\u00f3n?, \u00bfla autoexigencia?, \u00bfel orgullo?. Piensa en lo que sabes hacer y hazlo lo mejor que puedas.<\/p>\n\n\n\n


Es crucial que no te crees una imagen negativa de ti mismo como vendedor. Tenemos tendencia a juzgarnos por los resultados. Que no alcances los objetivos, si \u00e9stos son desmesurados, no quiere decir que no sepas vender. Quiz\u00e1s te sientas impotente y negado para la profesi\u00f3n. Aprende a distinguir lo que SIENTES de lo que ERES<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Analiza tus puntos fuertes y expl\u00f3talos. C\u00e9ntrate en hacer las cosas bien y recuperar tu autoestima, independientemente de los resultados.<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

3. ALTERNATIVAS<\/span><\/strong><\/h5>\n\n\n\n


Aqu\u00ed nos centramos de lleno en los obst\u00e1culos subjetivos<\/em>. \u00bfQu\u00e9 crees que necesitas para mejorar? \u00bfNecesitas formaci\u00f3n de producto?; \u00bfnecesitas conocer m\u00e1s t\u00e9cnicas de cierre?; \u00bfcrees que tus clientes s\u00f3lo buscan precio? (piensa que, como dec\u00eda Ziglar, el precio es s\u00f3lo uno de los obst\u00e1culos. No lo conviertas en una justificaci\u00f3n. Seguro que hay otras cosas que te pueden ayudar a convencerlo)<\/em>, \u00bfNecesitas generar m\u00e1s confianza en el cliente?<\/p>\n\n\n\n


Parafraseando a S\u00e9neca<\/em>, \u201cconsidera las contrariedades como un ejercicio\u201d<\/em><\/strong>.
Analiza tus puntos d\u00e9biles y trata de poner remedio. \u00bfPuedes mejorar alg\u00fan aspecto del proceso de ventas? Busca ayuda. F\u00edjate en los compa\u00f1eros que tienen desarrolladas las competencias que necesitas reforzar y aprende de ellos. Todos tenemos margen de mejora.<\/p>\n\n\n\n


Nunca, sin embargo, debemos pensar que es posible cerrar todos los negocios. No persigas quimeras, tan s\u00f3lo intenta aprender, aprender y aprender de los errores e intenta hacerlo mejor en la pr\u00f3xima ocasi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Cada llamada, cada visita, cada contacto es una oportunidad de venta. No dejes que tus obst\u00e1culos psicoemocionales<\/em> te distraigan y tomen el mando.<\/p>\n\n\n\n


Recuerda las palabras del estratega de negocios y autor de libros bestsellers<\/em>, Dan Waldschmith<\/em>: \u201cIntentar es ganar en el momento\u201d<\/em><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

\n\n\n\n

Si quieres tener m\u00e1s informaci\u00f3n al respecto puedes visitar nuestra <\/strong>web<\/strong><\/a> donde encontrar\u00e1s cursos a medida<\/strong><\/a>, tanto para particulares como para empresas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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