Descubre cómo ha cambiado el proceso comercial y cómo debes enfocar tus ventas para desarrollar tu negocio.
Si algo nos demuestra la actual tendencia comercial es que los vendedores con métodos persuasivos no consiguen tanta efectividad como antes. De un tiempo a esta parte algo ha estado cambiando las técnicas de ventas.
Ahora se consiguen más resultados fomentando la conexión con el cliente, creando vínculos y atendiendo a sus necesidades.
Las técnicas de ventas más comunes
Desde la venta a puerta fría pasando por el telemarketing hasta llegar a los correos spam, las técnicas de ventas han experimentado cambios y han evolucionado tratando de acoplarse a las necesidades del cliente.
Cada comercial utiliza las técnicas de ventas que mejor se acoplen a su estrategia y a su producto
Además de las ya mencionadas, existen técnicas de ventas que se han utilizado en el proceso comercial desde hace años, te cuento brevemente algunas:
TÉCNICA DE VENTAS SPIN
Son las siglas en inglés de las fases Situación, Problema, Implicación y Necesidad.
Esta técnica se basa en dejar que el cliente vea que debe implicarse para solucionar el problema o necesidad que tiene, mediante una serie de preguntas dirigidas a que él cuente la máxima información posible. Todo ello se hace con el fin de cubrirle sus necesidades mediante el producto.
La clave es hacerle ver al cliente el problema que tiene y justo entonces proponerle una solución con el producto. El proceso se basa en encontrar el momento idóneo para hacerle ver esta necesidad.
TÉCNICA DE VENTAS SNAP
De las técnicas de ventas, esta se centra en ganarse la confianza del cliente mediante la conversación. Esto se realiza como estrategia diferenciadora para que el cliente lo perciba de forma diferente porque está harto de las presiones de vendedores comunes que solo le hacen perder el tiempo.
Al final se consigue que el cliente compre explicándole en que consiste el producto y la solución que le aporta, sin atosigarle.
Crear una relación con el cliente basada en la confianza y ahorrarle tiempo de decisión es clave para el éxito en la venta.
EL VENDEDOR RETADOR
Siendo consciente de que el cliente ya está informado porque recibe bombardeos de publicidad e impactos por todos lados, al final lo único que queda es enseñarle la forma diferente de hacer las cosas y personalizar lo que se vende a sus necesidades.
Con esta metodología se diferencian 5 perfiles de vendedor, que se basan en la forma de desarrollar la venta, como son:
Retador. Desafía al comprador con nuevas perspectivas de venta.
Trabajador. Se esfuerza, es persistente, hasta que la venta sale, sin darse por vencido.
Creador de relaciones. Se centra enfatizar con el cliente para vender a través de esa relación.
Lobo solitario. Confía en sus capacidades y trabaja mejor de manera independiente para lograr la venta.
Resolutivo. Aporta una solución siempre ante cualquier problema del cliente.
MODELO DE SDRS
Dentro de las técnicas de ventas, este modelo está centrado en la división en equipos de comerciales en el que cada uno trabaja una fase específica. Se basa en captar con un vendedor con rol de entrada inicial que califica a los leads, para luego poder prospectar con otro que es el que hace la propuesta concreta y adaptada, para que finalmente otro equipo cierre los últimos aspectos de la venta.
Este proceso se caracteriza por identificar muy bien quien es el decisor de la compra, enviarle un mensaje claro, corto y conciso y con CTAs que le lleven a realizar la acción indicada en el proceso de venta. Ejemplos de acción: comprar directamente, suscribirse o ver reviews de productos que encajen con su intención de búsqueda.
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