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Las formaciones en liderazgo, motivación y gestión de equipos orientan a los trabajadores a un enfoque relacional, ofreciendo técnicas y herramientas efectivas que mejoran las ratios de conversión y el nivel de fidelización de los clientes.
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Aprender a comunicarse es fundamental para obtener resultados. Unificar el talento, coordinarse, comprometerse para alcanzar un objetivo común otorga el poder necesario para obtener nuestros logros. A través de una propuesta «learning by doing» y de trabajo emocional convertimos grupos en equipos.
¿Qué es el árbol de problemas?¿Puede haber mejor fuente de inspiración que la biología?
¿“El pingüino emperador es un gran ejemplo de adaptación al entorno. Puede sumergirse hasta una profundidad de 500 metros y alcanzar grandes velocidades bajo el agua. Sin embargo, es especialmente vulnerable al cambio climático porque su ciclo de reproducción depende mucho del hielo. Si la banquisa antártica sigue disminuyendo por el aumento de la temperatura, se extinguirá.”
Esta reflexión sobre la importancia de cuidar y proteger nuestro medio ambiente nos lleva a pensar sobre la situación actual ante el COVID-19. Pensábamos de manera optimista que era por un plazo no tan largo y estable como está ocurriendo, muchos somos resilientes ante esta situación, pero ¿Cuánto tiempo podremos soportar?, creo que la solución no es tanto el soportar sino cómo adaptarnos y cambiar.
Para ello, os presento una técnica que aplica la busca de soluciones como alternativas a los problemas que se nos presentan, denominada: Árbol de Problemas
¿Cómo mejorar la gestión con el método Árbol de Problemas?
Existen diversos métodos y técnicas de gestión, cuya propuesta se basa en la analogía con un árbol (raíces, tronco, ramas, hojas). Ejemplos de ellos son el árbol de los problemas y el árbol de objetivos.
El método árbol de problemas te permitirá identificar una situación negativa (es decir, un problema importante), al que podrás darle solución rápida, analizando relaciones de tipo causa-efecto.
¿Qué es el árbol de problemas?
También conocido como método del árbol, técnica del árbol de problemas o análisis de problemas, esta herramienta nos permite crear un mapa (“mapear”) o diagramar un problema.
De manera análoga a la forma de un árbol, la estructura del árbol de problemas es la siguiente:
En las raíces ubicamos las causas del problema que queremos analizar.
El tronco del árbol representa el problema central, que debemos definir bien.
Y, por último, en las hojas y ramas ubicamos los efectos o las consecuencias que hayamos identificado.
El árbol de problemas es una técnica que demanda trabajo en equipo. Ayuda a definir problemas, causas y efectos de manera organizada. Y nos permite crear un modelo de relaciones causales en torno a un problema.
El método parte de la identificación del problema, que constituirá el tronco del árbol, como se indicó. Luego, se identifican sus causas – raíces del tronco – y las consecuencias, las ramas.
Las causas pueden jerarquizarse, ordenándolas en causas principales y secundarias. El mismo proceso lo podemos aplicar a los efectos o consecuencias.
Por lo tanto, el árbol de problemas es una forma de representar una situación negativa o un problema, logrando entender, con un “vistazo” al diagrama, por lo menos lo siguiente:
Primero, qué es lo que está ocurriendo (problema).
Segundo, por qué está ocurriendo (causas).
Tercero, qué es lo que esto está ocasionando (los efectos).
Por supuesto, la construcción del árbol deberá apoyarse en técnicas de trabajo en grupo, que puede ayudar a establecer con precisión todas sus partes. Por ejemplo, una técnica adecuada para relacionar las causas y los efectos, una vez definido el problema central, es la lluvia de ideas.
Ventajas del método “árbol de problemas”
Después de conocer qué es un árbol de problemas, vamos a precisar para qué nos puede servir, dedicarle esfuerzo al mismo. Creemos que las 3 ventajas claves son las siguientes:
En primer lugar, nos permite desglosar el problema, las causas y sus efectos, lo que facilita su análisis.
En segundo lugar, el equipo tendrá una mejor comprensión del problema. El tiempo dedicado a la búsqueda de soluciones se puede minimizar, al tener desglosadas las causas y consecuencias.
Y en tercer lugar, nos facilita la realización de otros elementos importantes en la fase de planificación estratégica o de un proyecto, como lo es, por ejemplo, el análisis de riesgos y de objetivos.
En muchos casos, el árbol de problemas se vincula con otras herramientas de investigación y análisis, como lo son la Matriz de Vester o el Árbol de soluciones.
El análisis con el árbol de problemas es una herramienta participativa, que la podemos utilizar para identificar problemas principales con sus causas y efectos.
Permite a los responsables de planificar, por ejemplo, definir objetivos claros y prácticos, así como también plantear estrategias para cumplirlos. Es una forma de maximizar el resultado del esfuerzo en las empresas.
Importancia del método:
¿Conoces la opinión de los japoneses sobre la importancia de identificar los problemas? Según su experiencia, que no es poca, los japoneses opinan que un problema bien definido o identificado, constituye el 90 % de la solución. Es por esta, entre otras razones lógicamente, la importancia que le otorgan metodologías como la de Marco Lógico, al análisis de problemas.
Observe, además, que el árbol de problemas nos puede permitir una visión compartida de situaciones problemáticas, para concretar las intervenciones que den resultados efectivos para todos los involucrados.
Por otro lado, es una forma de lidiar con la complejidad del problema. Es decir, nos permite ir plasmando de manera sencilla y clara sus “partes” y el impacto de nuestras actuaciones.
En otras palabras, la importancia que tiene utilizar el árbol de problemas, junto con otras herramientas, radica en que nos permite lograr propósitos como los siguientes:
Obtener datos significativos para caracterizar un problema.
Determinar cuáles son las causas y efectos involucrados.
Elaborar objetivos para planes o proyectos de mejora, con el fin de transformar situaciones problemáticas y mejorar la gestión.
¿Cómo hacemos un árbol de problemas?
Con todo lo comentado, ahora vamos a describir los pasos para realizar un árbol de problemas. Sin duda, lo entenderás mejor si explicamos el “cómo”, paso a paso:
Paso 1. Analiza la situación detectada
No basta con saber que hay una situación problemática en la pyme; debes analizarla. Es clave responder preguntas como:
¿Qué está ocurriendo?
¿Por qué está ocurriendo?
¿Qué está desencadenando?
Recolecta datos que permitan entender la situación problemática. Con seguridad, esto lo habrás hecho en muchos casos, al tratar de comprender problemas en la empresa. Este paso, por sí solo, ya nos aporta gran cantidad de insumos para el siguiente paso.
Paso 2. Identifica los principales problemas de la situación
Para ello, puedes hacer uso de técnicas para generar ideas, que son siempre muy útiles. Por ejemplo, la técnica “lluvia de ideas”, que facilita el consenso de equipos, nos puede ayudar a precisar cuál es el problema central.
Si requerimos el apoyo de expertos que no estén en la empresa, una buena alternativa es el Método Delphi.
Sin embargo, si el problema es técnico y requiere de expertos y de muchas discusiones, porque es complejo diferenciar causas de efectos, prueba la Matriz de Vester. Como herramienta, la Matriz de Vester por sí sola, te permitirá priorizar el problema principal. También, te adelantará el trabajo al darte las causas y efectos relacionados.
Paso 3. Determina los efectos y las causas del problema principal
Con los pasos previos, tienes el tronco del árbol. Entonces, lo que sigue es identificar las causas (raíces) y los efectos o las consecuencias (hojas o ramas).
Como en los otros casos, esto debes abordarlo en equipo. Y en la medida posible, buscando el consenso o la opinión favorable de la mayoría.
Si en el paso 2 elaboraste la Matriz de Vester, entonces tendrás este paso claro, porque te sirve de complemento.
Paso 4. Dibuja el árbol
Aunque puede ser sencillo, con la práctica podrás dibujar árboles de problemas cada vez más completos. ¡La práctica hace al maestro!
Utiliza aplicaciones informáticas online para compartir la versión definitiva con los interesados.
Paso 5. Profundiza en las causas y efectos
Resolver el problema objeto de atención será más fácil si logras determinar las causas y efectos raíz claves. Una pregunta es, frente a cada causa identificada: ¿Es posible que esta causa sea ocasionada, a su vez, por alguna otra?
Con el árbol de problemas ya “terminado”, un paso siguiente es construir un árbol de objetivos, trasladando las causas a medios y las consecuencias a fines.
Un ejemplo de árbol de problemas
Para ilustrar los pasos recomendados, presentamos un ejemplo de árbol de problemas, apoyándonos en una microempresa.
La empresa HJ vende instrumentos musicales y oferta formación en música para niños y jóvenes.
En el último semestre aumentó el indicador relacionado con las quejas y reclamos de sus clientes y usuarios. ¡El indicador encendió las alarmas! Así que realizó una clasificación de los motivos de las quejas, analizando su frecuencia. Junto con esto, ella y su equipo hicieron entrevistas por teléfono y correo electrónico. Es decir, contactaron a los clientes que habían reportado quejas. Estas acciones les permitió mejorar la clasificación de estas. Así, cumplieron con el paso 1, al tener insumos para analizar la situación.
En el paso 2, entonces identificaron los problemas. Con la clasificación realizada, pudieron precisar diversas situaciones problemáticas. En este caso, se pudo haber elegido una opción específica. Sin embargo, para este ejemplo vamos a trabajar con la “opción” general. Por lo tanto, la problemática principal que se asumió fue el “aumento en 25 % de las quejas de los clientes, en el último semestre del año”, para el caso de los instrumentos fabricados por lutieres aliados. Una de las alternativas de HJ para vender instrumentos, es su construcción a la medida del usuario. Para ello se apoya en lutieres.
Con el paso 3, el equipo procedió a identificar las causas y los efectos. Con la información recolectada, ya se tenía bastante camino avanzado. De hecho, los tres principales tipos de quejas eran los siguientes:
El servicio postventa es “malo”. El personal que atiende el reclamo “no sabe” lo que hace. En ocasiones es poco amable o no tiene empatía. En particular, cuando se trata de atención telefónica.
Mala calidad del producto. Algunos instrumentos no funcionan bien y no cumplen con los requisitos técnicos y las condiciones indicadas.
Y una tercera queja fue que, en algunos casos, el producto (instrumento) subió de precio sin previo aviso.
Avance en el diagrama del árbol…
Entonces, en el esquema que se fue elaborando, estas quejas las colocó como causas directas, entre otras secundarias que decidió seleccionar, a partir del análisis inicial.
A continuación, el equipo pasó a identificar los efectos, además de pensar en todos los posibles efectos que puede tener la problemática principal, consideraron los efectos 1 a 1 de cada causa.
Por ejemplo, un deficiente servicio posventa hará que las compras de los clientes se vean disminuidas, porque con cada instrumento, la tienda vende accesorios y componentes. Algunos son “de por vida”, como los juegos de cuerda en los instrumentos que las utilizan. También el mantenimiento, que es otro servicio dentro de la gama de ofertas de la empresa.
Al precisar los efectos de cada una de las causas, el árbol de problemas fue tomando forma para HJ y su equipo.
La discusión, en sí misma, ya era un valor ganado, pues el personal fue comprendiendo las consecuencias de las quejas presentadas y al final, el diagrama fue desarrollado hasta un segundo nivel, que fue el árbol de problemas terminado, antes de pasar a buscar soluciones.
Como conclusión, si buscas un método para abordar los problemas con participación del equipo, como parte de la función de planificación, el método árbol de problemas es una buena opción. Es claro que, si queremos aprovechar la utilidad de esta herramienta, debemos profundizar en las causas y en los efectos.
¿Preparado para dibujar tu árbol?… al final la solución te estará esperando.
Gestionar tu marca puede resultar complicado: ¿Cómo puedes sacarle partido?
¿Cómo gestionar la imagen de marca? ¿Qué significa tu marca para los consumidores? ¿Dispones de un espacio reservado en sus mentes? ¿Eres capaz de dar más de lo que prometes? Si eres capaz de responder positivamente a estas cuestiones, es posible que tu empresa sea un referente.
En el artículo de hoy hablaremos sobre cómo gestionar la imagen de marca.
La actualidad de los mercados se caracteriza por el cambio constante y acelerado. La información fluye de manera instantánea y multicanal. Los procesos de compra se han visto radicalmente simplificados, por lo que son cada vez más rápidos. Todo ello, significa nuevos retos para las empresas, que deben responder con la misma velocidad a los usos de sus consumidores, lo que representa una oportunidad para aquellas compañías que sean capaces, ya no de adaptarse, sino, incluso, de anticiparse.
Por si tal vértigo no bastara, los consumidores, además, se han vuelto mucho más exigentes, empoderados por la capacidad de influencia que les otorga los innumerables canales, gobernados por las redes sociales, a través de los cuales pueden dar eco a sus opiniones, endiosando o destruyendo un producto o una marca.
Además, sus preferencias, sus valores y su visión se han orientado hacia un compromiso más firme respecto a la responsabilidad social y medioambiental y, por lo tanto, buscan marcas que, como ellos, también la tengan en cuenta.
Estrategia de Marca
Con este panorama, más allá de que la oferta se construya entorno a las necesidades del cliente en lugar de a las bondades del producto, las estrategias de diferenciación de las empresas giran en torno a la Marca y a su significación para el consumidor.
Pero, ¿Cómo podemos crear una estrategia de marca?
La respuesta fundamental a esta pregunta se encuentra poniendo el foco en el propio ADN de la empresa para poder formular una propuesta que sea significativa y aporte valor funcional, emocional y social.
Según la Consultora SUMMA, especialista en branding, las preguntas que debemos hacernos para crear una estrategia de marca son:
¿Cuál es nuestra visión distintiva del mercado y del contexto en el que operamos?
¿Qué competencias, habilidades y valores forman parte de nuestro ADN como empresa?
¿Qué atributos funcionales y emocionales de nuestra empresa o de nuestro producto podemos reclamar legítimamente?
¿Cómo podemos sintetizar todo eso en una proposición de valor que sea distintiva en el mercado, relevante para nuestros clientes y que seamos capaces de entregar y defender en el tiempo?
Papel mojado: la experiencia lo es todo
Tanto es así, que la experiencia en torno a nuestro producto resulta más importante que el producto en sí. Por eso es primordial que las empresas sean capaces de focalizarse en generar experiencias no solo satisfactorias, sino distintivas, que sean capaces de llevar a los consumidores más allá de su expectativa.
La relación del cliente con la marca (su experiencia) se inicia mucho antes de la adquisición del producto o servicio y va mucho más allá de ésta. Para comprender el impacto que tu marca consigue en la mente del cliente es imprescindible que seas capaz de analizar el ciclo completo del cliente(desde que adquiere conocimiento de su existencia, hasta el recuerdo que deja). Para ello es interesante aplicar el análisis a través del CustomerJourneyMap.
Pero lo más importante para una marca es cumplir con su promesa y asegurarse de que se genera en el cliente la experiencia deseada.
Si quieres que tu marca sea relevante, debes asegurarte de que conecte con los deseos y aspiraciones de tus clientes, que les haga la vida más fácil y que tu ADN case con su identidad.
Claves para la diferenciación de tu marca
Según afirma SUMMA, las claves para la diferenciación se centran en estos 7 aspectos:
Del producto a la marca: basar la estrategia en el significado de nuestra marca y no en los beneficios de nuestros productos o servicios, porque en ese terreno es más difícil competir.
Crear experiencia de marca: ser honestos con nuestra promesa y garantizar una experiencia óptima e inolvidable
Relevancia: conectar con las necesidades, deseos y emociones del consumidor, generando un espacio donde el cliente pueda sentirse identificado.
Construir relaciones: focalizarse más en la retención que en la captación, a través de la construcción de relaciones perdurables en el tiempo.
Creación de contenidos: generar interacción con nuestros clientes a través de contenidos relevantes, que generen valor y engagement.
Cogestión: entender que mi marca es propiedad de mis clientes tanto como de mi empresa, gracias a la influencia que ejercen sus opiniones.
Cultura: las marcas son productos en sí mismas. Conoce y transmite su ADN. Para ello es imprescindible que muestres coherencia en todo momento, seduciendo con la misma intensidad al cliente interno como al cliente externo.
Todos estos aspectos están interrelacionados y forman un todo dentro de una estrategia de marca.
Así que, si de verdad quieres crear una marca relevante, te aconsejo que tomes papel y lápiz y te pongas a trabajar en ellos.
Ten en cuenta que, en este contexto, no basta con limitarnos a aplicar lo que revela un estudio de mercado, por profundo que este sea.
El arte de persuadir con retórica de Aristóteles: Ethos, Pathos y Logos
¿Cómo persuadir a tus posibles clientes? Hace ya 2.300 años que Aristóteles escribió Retórica y todavía hoy se siguen estudiando sus enseñanzas. Parece que no ha habido mucha inversión en I+D en oratoria.
En su libro, Aristóteles enumeraba las tres fuentes de información para un buen discurso persuasivo: ethos, pathos y logos.
Qué es Ethos, Pathos y Logos
En un momento te cuento el significado de ethos, pathos y logos y además te pondré varios ejemplos, pero antes de empezar ten en cuenta que este contenido se considera el ideal cuando hablamos de discursos persuasivos. No es necesario para todo tipo de discursos.
Dicho esto, la realidad es que la gran mayoría de discursos o presentaciones son persuasivas. A menudo buscas un cambio en tu audiencia ya sea de conductas o de pensamiento y eso precisamente es lo que significa la persuasión.
Ethos
Ethos se refiere a la credibilidad que tú puedas tener como orador o divulgador. ¿Por qué tu audiencia debería creer lo que dices?
Para poder persuadir a tu público lo primero que necesitas es envolverte en un aura de credibilidad. Si ellos no te ven como alguien en quien confiar, poco importa lo bien estructurados que tengas tus argumentos o lo rico que sea tu lenguaje no verbal ya que será muy difícil que consigas convencerlos.
Tres maneras de construir Ethos
La primera manera de conseguirlo es tener un ethos construido de antemano por tu reputación. Puede que seas un experto en el tema del que hablas, que tengas algún título académico que te legitime o algún trofeo que demuestre que dominas la disciplina que explicas. Imagina que el último premio Nobel de economía te viene a dar una charla sobre el futuro de las inversiones en este país. ¿Harás caso de lo que pueda decir? Muy probablemente.
La segunda manera es tomarlo prestado. Puede que tú no seas el premio Nobel, pero si te sirves de sus argumentos o sus ideas, envuelves lo que dices en papel de credibilidad.
Imagina que te hablo de unos resultados médicos y te digo: “Según el doctor Smith, jefe de la planta de cirugía avanzada del hospital de Boston, Massachussets, el 82% de las operaciones de pecho son[…]”. Sí, estoy hablando yo, pero son las palabras de un experto en mi boca. Gracias al Doctor Smith estoy ganando credibilidad.
La tercera técnica nace de tu coherencia como orador. Tu retórica, tus movimientos y la capacidad de conectar con el público son factores que ayudan a reforzar tu Ethos. ¿Te imaginas a un orador que tartamudea, se queda en blanco y se mueve con nerviosismo por el escenario? No pinta bien.
Pathos
Pathos se refiere a la capacidad que tienen tus palabras de generar emociones en la audiencia. ¿Se te ha puesto la piel de gallina alguna vez al oír el discurso de alguna película? Muchos actores, desde Russell Crowe hasta Chaplin lo han conseguido. Y no es sólo por su fantástica interpretación sino por el estudiado texto que es capaz de tocar las fibras más sensibles. Y si añades visuales prepara los pañuelos.
Apelar a las emociones es uno de los recursos más potentes que tiene un orador. Y de los más difíciles de dominar.
Tres maneras de construir pathos
La primera y más potente es mostrar vulnerabilidad. Cuando alguien sale a hablar delante de docenas o cientos de personas y es capaz de abrirse y contar algo que le haga vulnerable está circulando por la autopista que lleva al corazón de los demás.
La segunda estrategia es contar historias. Las historias o anécdotas personales nos hacen parecer más humanos y ayudan a conectar con el público. Cuando tú cuentas los problemas que has tenido para aparcar en el centro, dejas de ser “el orador” y te conviertes en una persona normal como el resto del público.
La tercera estrategia es usar metáforas. Las metáforas son analogías que explican conceptos complicados a través de historias más simples. La Biblia está llena de metáforas, así como nuestra cultura popular. Cuentos como el patito feo o la hormiga y la cigarra son maneras distintas de explicar un concepto. Y es que como dice Jorge Bucay: “Los cuentos sirven para dormir a los niños y despertar a los adultos.” Con las metáforas sucede lo mismo.
Logos
Logos se refiere al mundo de la lógica y el razonamiento. Es todo aquello que refuerza tu mensaje desde el prisma de la razón. Imagina que quieres hablar de cómo la polución perjudica a nuestras vidas. Podrías dar porcentajes de polución en distintas ciudades, mostrar gráficos, podrías definir qué se considera polución: el humo de los coches, algunos desechos tóxicos, según qué gases de la industria, etc. Con esto conseguirías darle una base sólida a tu discurso y apelar a la parte analítica de tu audiencia.
Tres maneras de construir logos
La primera es incluir gráficos o estadísticas en tu discurso. Cuando alguien ve un gráfico que demuestra una tendencia o una estadística que sustenta una afirmación su parte izquierda del cerebro se activa y aprueba lo que estás diciendo.
La segunda es usar investigaciones, estudios o experimentos que aborden el tema que tratas desde una visión científica. El método científico ha aportado muchos avances en la sociedad y es, hoy en día, la prueba que debe pasar todo razonamiento o teoría para que la mayoría de la población la adopte como cierta.
La tercera es exponer hechos demostrables. Puedo decir que dos más dos son cuatro para ejemplificar un concepto y con ello uso la lógica de un hecho demostrable para toda la audiencia. Datos, hechos demostrables. Logos.
¿Eres capaz de construir tus argumentos usando Ethos, Pathos y Logos?
¿Qué son las tecnologías de voz? ¿Por qué están cada vez siendo más populares?
Las tecnologías de voz cada vez son más importantes en las empresas. Las búsquedas de voz que se realizan en internet influyen en las decisiones de los usuarios. No es más que otra interfaz de información que tiene el rol de identificar y almacenar las interacciones de los usuarios.
Desde C3 Digital acompañamos a los negocios a repensar y reactivar su plan de transformación digital e innovación para a hacer frente a las complejidades que puedan aparecer en el 2021.
Según datos de la IAB (European-level association for the digital marketing and advertising ecosystem), actualmente la búsqueda por voz se utiliza en las siguientes situaciones: llamadas, enviar mensajes de audio, búsqueda de lugares o navegación. Su uso se concentra en usuarios entre 18 y 44 años. Además, los dispositivos principales son los smartphones y tablets.
Según Google, una de cada cinco búsquedas se realiza utilizando la voz en la actualidad. Los asistentes de voz son programas de software que responden a comandos para que puedan ejecutar una serie de tareas, y responder a preguntas según fuentes de información disponibles y/o acuerdos con terceros. Cuando hablamos de los asistentes de voz hay que diferenciar ‘dónde habitan’ para entender su uso potencial. Estos se empiezan a encontrar incorporados en smartphones, tablets, altavoces inteligentes, TV, relojes o auriculares.
«Las tecnologías de voz cada vez se usan más en las empresas para generar experiencias»
Un hallazgo clave es que los consumidores tienen un gran interés en la interactividad de voz dentro de las aplicaciones móviles y tienen más experiencia con estas funciones de lo que mucha gente cree. Durante el 2020, un poco más del 45% de los consumidores dijo que “sería bueno” tener funciones de asistente de voz dentro de sus aplicaciones móviles favoritas. Esta cifra se compara con solo el 25% que dijo que no estaba interesado.
Las interfaces de voz y conversación ofrecen a las marcas una oportunidad única para satisfacer las necesidades de los consumidores. El hecho de que cada vez las marcas quieran tener presencia en el ecosistema de voz no es una tendencia, sino una realidad por la que muchas empresas se implican en el desarrollo e implementación de una estrategia conversacional aplicada a las tecnologías de voz.
Sin embargo, una estrategia de voz no significa solo desarrollar una aplicación de voz, sino agregar valor a tus clientes para crear una experiencia de cliente con un mensaje de marca coherente en todos los puntos de contacto: desde una cuña a la voz de tu marca, pasando por entornos y ecosistemas de voz. Es cada vez más importante para las marcas crear esas mismas conexiones emocionales a través del sonido. Bien trabajada, la voz puede ser una poderosa extensión de una marca y, en el futuro, probablemente será la primera toma de contacto en la relación con el cliente, la clave de su nuevo posicionamiento.
Los avances de las tecnologías que están por venir
Los altavoces inteligentes son mucho más que motores de búsqueda; son motores de acción y relación, ya que no ofrecen una lista de resultados, sino que eligen la respuesta que creen que quieres saber.
Sin embargo, desde el punto de vista tecnológico, todavía queda mucho por hacer para que las conversaciones sean coherentes; nuestro lenguaje es altamente ambiguo y requiere el entendimiento del contexto de la conversación, del contexto geográfico, etc. Estos dispositivos serán no solamente intermediarios, sino que nos comunicaremos con ellos. Desde la mirada social, estos asistentes deberían responder a las emociones, de la manera más humana y natural posible, probablemente esto se lleve a cabo a medio o largo plazo.
Desde C3 Digital llevamos un par de años aprendiendo con colaboradores expertos en lingüística y tecnología de voz aplicada a los negocios. Por ello, no dude en contactarnos para poder acompañaros en vuestro próximo viaje hacia los motores de búsqueda de voz.
Cerramos el pasado año con el curso Técnicas de Venta para Ayming
El pasado mes de diciembre realizamos el curso de Técnicas de Venta para Ayming, una consultora de negocio enfocada al sector fiscal.
Se realizaron reuniones previas con AYMING con el fin de determinar las necesidades formativas del personal colaborador y presentar una propuesta que cumpliera con la expectativa en cuanto a oferta de valor enfocada a conseguir los objetivos marcados por el propio cliente.
Tras este análisis previo, se determinan los siguientes objetivos:
Adquirir las claves del proceso de generación de leads para tener éxito en la actividad comercial y concertación de entrevistas.
Practicar las técnicas de descubrimiento, de escucha activa, de formulación de preguntas y de detección de las motivaciones del cliente.
Argumentar y responder a las objeciones para concluir de manera positiva.
Ganar soltura y confianza en todas las etapas.
Herramientas y técnicas que se utilizan en la venta
Por parte de todos los participantes se mostró predisposición al aprendizaje y a la aplicación práctica de los contenidos, por su implicación en los ejercicios propuestos durante la acción formativa, la participación en las dinámica y la generación de su PAP que han comenzado a trabajar de manera personal para su desarrollo profesional. Muestran ser un grupo bien cohesionado donde existe comunicación interna y colaboración entre ellos. Motivados y con una actitud de implicación profesional óptima.
Agradecer por parte del Consultor/Formador el trato recibido, tanto por parte de los responsables cómo de todos los participantes.
Valoración global del curso
Queremos agradecer estas evaluaciones tan positivas de los trabajadores de Ayming ya que reconforta nuestro trabajo y nos impulsa a seguir mejorando para conseguir mejores resultados.
Os dejamos con algunos comentarios:
«Muy interesante y muy práctico. Me ha proporcionado nuevos conocimientos y técnicas de mejora de cara a seguir creciendo como profesional y a lograr mis metas.”
“Me ha encantado el curso y voy a incorporar todo lo aprendido para poder desarrollarme mucho más.»
“ Bastante interesante y mucho aprendizaje para adquirirlo para mi puesto de trabajo.”
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Para ello vamos aprender de la cultura Japonesa, entendiendo a qué se refieren los siguientes conceptos: método Ikigai, Efecto Shinkansen y Ganbarimasu.
Final del 2020, año complicado, diferente, que ha afectado a muchas empresas que han tenido que unir fuerzas y recursos para adaptarse a las circunstancias del COVID-19. Finaliza el año y siempre empezamos el nuevo con la ilusión de crear propósitos, proyectos innovadores para cambiar y hacer crecer nuestros negocios, en definitiva transformarnos.
¿Qué es el efecto Shinkansen y cómo afecta al mundo empresarial?
Con él se muestra que, si se pretende conseguir una transformación completa, no se pueden hacer solo pequeños retoques, sino que hace falta un cambio profundo.
El cóctel que forman el efecto Shinkansen e ikigai se resume en la expresión ganbarimasu. La palabra ganbarimasu está en el origen de la expresión ganbattekudasai, que significa “hazlo lo mejor posible”, pero cuya traducción más literal sería “sé cabezota y firme hasta conseguir lo que te propones” Es decir, para conseguir un objetivo hay que esforzarse al máximo.
¿Qué es el método ikigai?
Método Ikigaies un término japonés que se utiliza para identificar lo que motiva a empezar un día. Para los japoneses, este concepto es muy amplio y se aplica en su cultura desde hace muchos siglos. Se puede resumir como el propósito de esa energía que impulsa a que una persona se levente por la mañana.
No tiene una traducción precisa al español, pero su significado viene a decir algo así como aquello por lo que merece la pena vivir. Según los nipones, todas las personas albergan uno, o varios deseos y motivaciones profundas.
El origen de esta terminología está en una pequeña isla nipona, Okinawa, donde residen los habitantes más longevos del planeta. Su secreto es vivir con pasión e intensidad estableciendo firmes objetivos diarios. Siguen a rajatabla el dicho “si se desempeña una labor que realmente apasiona, no será trabajar, sino disfrutar.” – de Confucio.
Método Ikigai: clave para el desarrollo personal y el profesional
Esta es una fórmula perfecta para que se pueda desarrollar el talento. Solo si se tiene claro a dónde se quiere ir, se podrá escoger cómo utilizarlo y desarrollarlo.
Cualquier propósito que tenga una persona, tendrá un impacto directo en varios aspectos de su felicidad. En muchas ocasiones, la frustración tiene su origen en no actuar en base a una serie de principios y valores. Con el propósito, una persona puede enfocarse en lo que quiere hacer tanto en su vida profesional como en su vida personal.
Un estudio del Harvard Business Review consigue demostrar que cuando los trabajadores están conectados con su propósito y con el de la organización, su motivación aumenta de manera exponencial.
Se pueden desaprovechar los talentos. Si no se actúa en base a un propósito, no se utilizará de manera eficiente el talento.
Se trabajará de manera individual y no en equipo. Una organización que no tiene un objetivo visible y claro para los trabajadores hará que estos trabajen de manera egoísta y particular, porque no se reconocerán como parte de un todo más importante.
La desmotivación aumentará considerablemente. Si no se tiene un objetivo, las personas no reconocerán el impacto real de su trabajo y eso les desalentará. Cuando se trabaja sabiendo por qué se hace, mejora el compromiso para conseguir los objetivos de la empresa.
¿Cómo implementar una estrategia de gestión y desarrollo del talento?
Identificar las pasiones. Cuando una persona sabe lo que le gusta, puede reconocer su propósito. Con una meta clara es más fácil hacerlo de manera alineada con las pasiones.
Confirmar los valores. Los valores representan las raíces de una persona. Si esta los tiene presentes, le ayudarán a caminar hacia su propósito verdadero.
Los resultados imprimen satisfacción y facilitan que se tome el camino deseado en una carrera, planteando estrategias para alcanzarlo.
Aúna las metas individuales con las del equipo. Si las metas de todos están en armonía con la organización, el impacto personal es mayor. Redefine las metas particulares y su trascendencia para con el objetivo general.
Se recompensan los comportamientos en línea con la finalidad. Los indicadores clave de rendimiento no solo deben premiar los objetivos tácticos, sino que también han de prestar atención a los propósitos estratégicos que se resuelven a largo plazo.
Explicar el éxito en el seno de un equipo y redefinirse como tal con un objetivo común.
Diagrama de Venn
La representación tradicional del ikigai nipón es con un diagrama de Venn. Esta imagen se dibuja mediante un sistema de círculos que se cortan unos a otros y se describen los cuatro componentes básicos del ikigai.
1. Lo que gusta hacer: lo que amas
En el siglo XIX, el trabajo se entendía como una resignación y algo que había que hacer. No se entraba a cuestionar si la tarea gustaba o no. Pero a lo largo del siglo XX, esta orientación comenzó a cambiar y los estudiantes pudieron escoger, en base a sus gustos, diferentes carreras profesionales. En pleno siglo XXI, el mercado laboral se presenta como algo vocacional y se escoge en qué se quiere formar cada persona.
Al establecer los dos siguientes círculos secantes y que corten al primero, se colocan estos dos elementos:
2. Aquello en lo que se es bueno
Existen algunas actividades que a unas personas se les pueden dar bien de forma natural o porque tengan una gran experiencia. Unas personas tienen un talento innato para los negocios y otras han necesitado emprender en varias ocasiones para conseguir su objetivo. Al conjunto que se define entre el primer círculo y este, el ikigai lo denomina pasión.
3. Aquello por lo que una persona está dispuesta a pagar
Un círculo secante a los dos círculos anteriores englobará las aficiones de una persona. Por ejemplo, en este lugar podrá aparecer la redacción de sinopsis, pues la lectura es un hobby de muchas personas y por lo que pagan. Por tanto, en el espacio en el que se cruzan los círculos dos y tres, aparecerán las posibles profesiones.
Los tres conceptos descritos hasta ahora, a pesar de que están relacionados, no tienen por qué coincidir. Es decir, es posible ser perspicaz en el trabajo con una base de datos, pero que esto aburra enormemente a un profesional. Por eso, una vez que aparecen estos tres elementos, aún se puede añadir un cuarto pilar:
4. Lo que el mundo necesita
La actividad que una persona escoja debe tener cierta demanda. En caso contrario, aunque se tenga una capacidad extraordinaria, eso no aportará valor. El ikigai cierra los círculos con la misión personal y la vocación.
¿Es posible encontrar el ikigai?
La realidad es que sí es posible, pero la complejidad para encontrarlo reside en que es necesario alcanzar un equilibrio entre los cuatro pilares mencionados anteriormente, sin olvidar que cada uno de ellos también tiene su propia complejidad. Una vez que se ha presentado este argumentario, un profesional tiene diferentes oportunidades con las que desarrollarse personal y profesionalmente. De esto es de lo que trata el concepto nipón: que las personas sean felices y tengan un propósito de vida personal y profesional.
La gran mayoría de las personas se encuentran en uno o dos de los puntos clave descritos para el diagrama anterior. Cuando una persona tiene trabajo, se encuentra en lo que el mundo necesita. Además, es probable que sea bueno en ello. Pero que le guste y que disfrute con ello es algo más complejo de conseguir, aunque puede conseguirse.
Las actuales técnicas de gamificación amplían conceptualmente lo que es divertido a ámbitos que anteriormente no lo eran. Esto añade un nuevo apartado en el método ikigai. Otra de las alternativas es trabajar de algo que gusta y motiva en una profesión remunerada.
Por otro lado, se puede ampliar el ámbito en el que una persona es competente gracias a la formaciónen aquello en lo que no tenga demasiada habilidad. Lo que es más complejo es que el trabajo de una persona se convierta en un hobby por el que pagaría, aunque tampoco resulta algo imposible.
Conclusiones método IKIGAI
En definitiva, el ikigai o el hecho de tener un propósito en la vida junto con buenas conexiones sociales, es la clave para tener una vida sana y feliz con éxito profesional.
Conclusión: reconstruirnos – Efecto Shinkansen, esforzarnos al máximo – Ganbarimasuy encontrar nuestro propósito de vida – Ikigai.
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Objetivos del curso
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«También solemos darle demasiada importancia al cierre. Es normal. Nos encontramos en la frontera del abismo, donde parece que todo se reduce a un SÍ o un NO, y donde un mal paso nos puede arruinar un trabajo duro e impecable, arrastrando con él nuestra autoconfianza y nuestra autoestima.»
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Cada vez, las personas de manera individual, así como las empresas como ente colectivo, son más y más conscientes de la importancia de la inteligencia emocional.
Poco a poco, el discurso de lo emocional ha calado en la sociedad, despertando mentes curiosas y ganando adeptos. Las empresas han empezado a reorganizarse en torno a la importancia de tratar las emociones para conseguir mayores beneficios.
Lo que hace tan sólo 5 años sonaba casi a guasa entre los directivos, hoy está empezando a ser tenido en cuenta y a implementarse de manera gradual en las organizaciones. Han aparecido los llamados Departamentos de Felicidad, con sus Happiness Manager a la cabeza ocupados y preocupados por proveer de las mejores condiciones emocionales a los trabajadores con el fin de que su bienestar personal y laboral se traduzca en productividad.
Ya nadie discute que ser emocionalmente inteligentes nos proporciona beneficios en todas las áreas de nuestra vida. Y, que potencia nuestra capacidad cognitiva, aumentando nuestro aprendizaje y memoria.
La ecuación es transparente: si la Inteligencia Emocional se ocupa de las relaciones humanas, es evidente que influirá en cualquier aspecto de la empresa. Cada decisión, plan, producto, servicio, equipo o cliente se verá afectado por la (IE) o por la falta de ella.
El impacto
Para tangibilizar este impacto, tomaremos como referencia a Travis Bradberry y Jean Graves, cofundadores de TalentSmart, quienes afirman que “la mejora en un 1% en el clima laboral de un servicio equivale a un crecimiento de los ingresos de ese servicio en un 2%”. Hagan números.
Por el contrario, un estado de ánimo decaído, unos trabajadores amedrentados o unos jefes arrogantes son la causa de unos efectos devastadores que suelen ser casi invisibles a los ojos de quienes no están directamente implicados. Estos efectos hacen mella en la empresa a través del descenso de la productividad, la mala comunicación, el incremento de los retrasos en las entregas, el aumento de los errores, y acaba con la fuga de talento a ambientes laborales más agradables.
Para asentar mejor las bases, podemos decir que dominar las competencias emocionales básicas nos ayuda a estar en buena sintonía con las emociones de nuestros compañeros, clientes y proveedores. A ser capaces de manejar las diferencias de opinión evitando conflictos, y a tener la capacidad de entrar en estados de flujo en nuestra actividad laboral. Tres claras ventajas que proporcionan beneficios en el bienestar personal y en el laboral.
Mandar con el corazón
Qué duda cabe que buena parte del trabajo de mantener y aumentar ese estado emocional positivo en las organizaciones forma parte de las responsabilidades del líder. El liderazgo no es sinónimo de dominación, poder o mandato, sino de la capacidad de influir en alguien para que colabore en el logro de metas comunes.
La capacidad de liderazgo no está ligada con la capacidad intelectual o la preparación académica y/o técnica. Ni siquiera con la experiencia.
Un estudio realizado por Daniel Goleman analizó los modelos de competencias de 188 empresas, la mayoría multinacionales y organismos públicos. El estudio tenía por objeto determinar qué capacidades personales impulsaban un rendimiento excepcional en esas organizaciones y en qué grado. Las conclusiones de dicho estudio obtuvieron los siguientes resultados:
El intelecto, sin duda, era uno de los impulsores del rendimiento excepcional.
Las capacidades cognitivas eran especialmente importantes
La proporción de competencias emocionales relacionadas doblaban a las intelectuales y cognitivas juntas
Cuanto mayor era la categoría laboral (donde la preparación y las capacidades intelectuales tienden a equipararse), mayor relevancia para el éxito tomaban las competencias emocionales.
El 90% de las competencias que distinguían a los trabajadores “estrella” estaban relacionadas con competencias de la IE.
Por otro lado, David McClelland, psicólogo estadounidense centrado en el estudio de la motivación y profesor del propio Daniel Goleman, demostró con un estudio realizado en 1996 en una multinacional de alimentación y bebidas, que cuando sus altos directivos tenían excelentes competencias en IE sus divisiones superaban los objetivos de rendimiento anuales en torno a un 20%.
La inteligencia emocional
De los estudios de McClelland se puede determinar que existen 6 principales factores que ejercen influencia sobre el clima laboral:
Flexibilidad, entendida como la libertad que sienten los trabajadores para innovar sin que se les imponga trámites burocráticos.
Sentido de la responsabilidad con la empresa¸ renombrado como engagement
Nivel de calidad marcado por los individuos
Feedback: precisión de los comentarios sobre el rendimiento y la idoneidad para recibir recompensas.
Cultura empresarial: la claridad con que ven los individuos la Misión y Valores de la empresa.
Compromiso: nivel de compromiso con el objetivo común.
Así, la falta de flexibilidad desincentiva la motivación de los empleados al privarlos de espacio mental creativo, impidiendo su expansión. Cuando un trabajador no se siente partícipe de los resultados de la empresa, su rendimiento tiende a ser el mínimo necesario para cumplir y se mantiene alejado de su óptimo rendimiento. Como resultado, el nivel de calidad de las tareas no permite a la empresa garantizar su competitividad y el líder, abrumado por la falta de resultados, tiende a transformar su feedback en crítica, sin que nada genere el compromiso de los empleados, ni con la empresa ni con los objetivos.
Sea cual sea el estilo de liderazgo que ejerzamos como líderes, mandar con el corazón deberá ser nuestro primer compromiso con nosotros mismos.
El curso de Elevator PITCH: Cómo Convencer al Momento va dirigido a Directivos de startups, de corporaciones, de PYMEs y de agencias. Estudiantes de doctorado y profesores.Y en general, a cualquier persona que necesite convencer a otras en un breve período de tiempo.
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Objetivos del curso
El curso de de Elevator PITCH: Cómo Convencer al Momento te ayudará a cumplir los siguientes objetivos:
Concebir contenidos de forma estratégica y priorizar.
Construir el flujo y el ritmo idóneo de la presentación
Reforzar los puntos fuertes y minimizar los puntos débiles.
Adaptar el discurso.
Distinguir la prioridad del interlocutor.
Visionar los procesos de forma previa.
Hacer las preguntas adecuadas y prever las situaciones.
Eliminar el pánico escénico.
Gestionar adecuadamente la voz, el cuerpo y las emociones
Conseguir adaptarse al espacio y a los imprevistos.
Además, la formación puede ayudar a tu empresa a conseguir más ventas. Además de que tus empleados estarán más cualificados para conseguir grandes cierres.
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